Dalam dunia bisnis pada zaman ini sudah memasuki zaman globalisasi dalam
perdagangan internasional, untuk tetap dapat bersaing dalam menghadapi zaman globalisasi
yang sekarang ini dimana segala sesuatu memanfaatkan IPTEK, seseorang harus dapat
menguasai sebuah manajemen terutama dalam bidang manajemen pemasaran yaitu
pemasaran industri bagi seorang wirausahawan.
Menurut Handoko (1997:8) : Manajemen adalah proses perencanaan,
pengorganisasian, pengarahan dan pengawasan usaha-usaha para anggota organisasi dan
penggunaan sumber daya-sumber daya organisasi lainnya agar mencapai tujuan organisasi
yang telah ditetapkan.
Selanjutnya, manajemen pemasaran merupakan suatu proses yang menyangkut
analisis, perencanaan dan pelaksanaan serta pengawasan program-program yang ditujukan
untuk melayani pasar sesuai dengan kebutuhan dan keinginan pasar.
Sedangkan pemasaran industri adalah kegiatan yang memfasilitasi terjadinya
pertukaran produk dengan pelanggan dalam pasar industri mencakup semua perusahaan yang
membeli barang dan jasa industri.
Kajian Teori
1. Manajemen
Menurut Sudarwan dan Yunan Danim (2010: 18) mengemukakan bahwa: Manajemen
sebagai sebuah proses yang khas, yang terdiri atas tindakan-tindakan perencanaan,
pengorganisasian, menggerakkan, dan pengawasan, yang dilakukan untuk menentukan serta
mencapai sasaransasaran yang telah ditetapkan melalui pemanfaatan sumber daya manusia
serta sumber-sumber lainuntuk mencapai tujuan tertentu.Manajemen adalah proses untuk
mencapai tujuan-tujuan organisasi dengan melakukan kegiatan dari empat fungsi utama yaitu
merencanakan (planning), mengorganisasikan (organizing), memimpin (leading), dan
mengendalikan (controlling). Dengan demikian, manajemen adalah suatu kegiatan yang
berkesinambungan.
Untuk mencapai efisiensi serta efektivitas dalam manajemen, maka segala tindakan
dan kegiatan baru sebaiknya dilaksanakan dengan pertimbangan dan perhitungan yang
rasional. Untuk itu diperlukan langkahlangkah kegiatan dengan perumusannya secara jelas
dan tegas, agar tujuan program yang dimaksudkan dapat berjalan dengan sebaik mungkin
Manajemen bagi setiap organisasi atau lembaga merupakan unsur pokok yang harus
dijalankan oleh setiap pimpinan organisasi atau lembaga tersebut. Para pimpinan tersebut
bertindak sebagai manajer sehingga harus menggunakan sumber daya organisasi, keuangan,
peralatan dan informasi serta sumber daya manusia dalam mencapai tujuan-tujuan yang telah
ditetapkan sebelumnya. Sumber daya manusia merupakan sumber daya terpenting bagi setiap
organisasi. Tujuan-tujuan organisasi yang telah ditetapkan (state goals) mengandung arti
bahwa para pemimpin atau manajer organisasi apapun berupaya untuk mencapai berbagai
hasil akhir spesifik, tentu saja harus unik bagi masing-masing organisasi.
2. Pemasaran
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilakukan perusahaan dalam
rangka mencapai tujuan yaitu mempertahankan kelangsungan hidup untuk berkembang, dan
mendapatkan laba. Pemasaran juga merupakan faktor penting dalam memenuhi kebutuhan
konsumen. Untuk itu kegiatan pemasaran harus dapat memberikan kepuasan konsumen jika
perusahaan tersebut menginginkan usahanya tetap berjalan terus atau menginginkan
konsumen mempunyai pandangan yang baik terhadap perusahaan
Menurut Kotler (2000: 19) Pemasaran adalah proses sosial dan manajerial dimana
individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan keinginan mereka dengan menciptakan,
menawarkan, dan menukarkan produk yang bernilai satu sama lain”.
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa pemasaran mempunyai arti yang
lebih luas daripada penjualan, pemasaran mencakup usaha perusahaan yang ditandai dengan
mengidentifikasi kebutuhan konsumen yang perlu dipuaskan, menentukan harga produk yang
sesuai, menentukan cara promosi dan penjualan produk tersebut. Jadi, pemasaran juga
merupakan kegiatan saling berhubungan sebagai suatu system untuk menghasilkan laba
2.1 Manajemen Pemasaran
Menurut Kotler dan Amstrong (2008:10) Manajemen pemasaran adalah seni dan ilmu
memilih target pasar dan membangun hubungan yang menguntungkan dengan target pasar itu
Berdasarkan definisi diatas dapat disimpulkan bahwa manajemen pemasaran adalah
suatu kegiatan yang direncanakan dan dilakukan oleh pemasar untuk mencapai tujuan
perusahaannya. Manajemen pemasaran adalah suatu proses yang berkaitan dengan analisa,
perencanaan dan kontrol yang mencakup ide-ide, barang-barang, dan jasa-jasa.
2.2 Tujuan Pemasaran
Volume penjualan yang menguntungkan merupakan tujuan pemasaran, artinya laba
dapat diperoleh melalui pemuasan konsumen. Laba dapat membuat perusahaan tumbuh dan
berkembang, menggunakan kemampuan yang lebih besar kepada konsumen serta
memperkuat kondisi perekonomian secara keseluruhan. Laba merupakan tujuan umum dari
perusahaan. Tujuan pemasaran merupakan wujud rencana yang terencana yang terarah di
bidang pemasaran untuk memperoleh suatu hasil yang optimal
2.3 Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran merupakan strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang di
jadikan target oleh perusahaan. Definisi strategi pemasaran adalah sebagai berikut:“strategi
pemasaran adalah logika pemasaran yang digunakan oleh perusahaan dengan harapan agar
unit bisnis dapat mencapai tujuan perusahaan”(Kotler, 2001: 76).Merancang strategi
pemasaran yang kompetitif dimulai dengan melakukan analisis terhadap pesaing. Perusahaan
membandingkan nilaidan kepuasan pelanggan dengan nilai yang diberikan oleh produk,
harga, promosi dan distribusi (marketing mix) terhadap pesaing dekatnya. Menurut
Radiosunu (2001: 27), strategi pemasaran didasarkan atas lima konsep strategi berikut:
a. Segmentasi pasar. Tiap pasar terdiri dari bermacam-macam pembeli yang mempunyai
kebutuhan, kebiasaan membeli dan reaksi yang berbeda-beda. Perusahaan tak
mungkin dapat memenuhi kebutuhan semua pembeli. Karena itu perusahaan harus
mengkelompokkelompokkan pasar yang bersifat heterogen ke dalam satuan–satuan
pasar yang bersifat homogeny
b. Market positioning. Perusahaan tak mungkin dapat menguasai pasar keseluruhan.
Maka prinsip strategi pemasaran kedua adalah memilih pola spesifik pemusatan pasar
yang akan memberikan kesempatan maksimum kepada perusahaan untuk
mendapatkan kedudukan yang kuat. Dengan kata lain perusahaan harus memilih
segmen pasar yang dapat menghasilkan penjualan dan laba yang paling besar.
c. Targeting adalah strategi memasuki segmen pasar yang dijadikan sasaran penjualan.
d. Marketing mix strategy. Kumpulan variabel-variabel yang dapat digunakan
perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen. Variabel-variabel yang dapat
mempengaruhi pembeli adalah variabelvariabel yang berhubungan dengan product,
place, promotion dan price (4P).
e. Timing strategy. Penentuan saat yang tepat dalam memasarkan produk merupakan hal
yang peru diperhatikan. Meskipun perusahaan melihat adanya kesempatan baik.
Terlebih dulu harus dilakukan persiapan baik produksi
3. Pemasaran Industri
Pemasaran industri adalah pemasaran produk dan jasa kepada organisasi-organisasi
(kelompok) bisnis (perusahaan). Kelompok Bisnis meliputi perusahaan manufaktur, BUMN,
kelompok sektor swasta, lembaga pendidikan, rumah sakit, distribusi maupun dealer.
Organisasi bisnis membeli produk dan jasa untuk melayani beberapa tujuan, seperti produksi
beberapa jenis barang dan jasa, memperoleh keuntungan, menekan biaya, dan lainnya.
Pemasaran industri adalah bersifat dinamis dan merupakan tempat yang menantang yang akan
mempersembahkan kesempatan dalam mengaplikasikan konsep dan prinsip dari pemasaran.
1. Pusat pembelian yang terdiri dari semua orang yang terlibat dalam pengambilan
keputusan
2. Proses pengambilan keputusan
B. Peserta Proses Pembelian Di Pasar Industri
Unit pengambilan keputusan organisasi pembelian di sebut "Pusat Pembelian" yaitu
semua individu dan unit berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan di pasar
industri .
1) Para Pemrakarsa.
Kategori ini meliputi individu yang pertama kalinya mengenali suatu masalah atau
suatu kebutuhan, yang bisa dipecahkan dengan pembelian pada produk atau jasa.
Para Pemrakarsa bisa siapapun yang berada di dalam perusahaan pembelian. Sering,
para pemakai suatu produk atau jasa bermain dalam peranan pada pemrakarsa.
2) Para Pembeli.
Tanggung-jawab atau Peran Utama para pembeli adalah:
a. Memperoleh pembatasan (atau penawaran) dari para penyalur.
b. Evaluasi dan pemilihan (seleksi) Penyalur
c. Negosiasi
d. Proses pesanan pembelian
e. Mempercepat penyerahan dan penyerahan normal (umum)
f. Menerapkan kebijakan pembelian pada organisasi
Yang pada umumnya, mereka yang melakukan pembelian (atau material) adalah
para eksekutif dan pegawai.
3) Para Pemakai.
Ini meliputi individu yang menggunakan jasa atau produk yang akan dibeli.
Seringkali para pemakai melakukan peranan dari para pemrakarsa. Pengaruh dari
para pemakai di dalam keputusan pembelian mungkin bertukar-tukar dari peranan
sebagai pelengkap atau peranan yang utama. Mereka boleh menggambarkan
spesifikasi dari produk diperlukan. Mereka mungkin adalah para pekerja
dipertokoan, insyinyur pemeliharaan , atau insinyur R & D.
4) Para Pengaruh.
Mereka menjadi individu yang bisa mempengaruhi keputusan pembelian. Biasanya,
orang-orang teknis ( seperti insinyur disain, insinyur pengendalian mutu)
mempunyai suatu pengaruh yang substansi pada keputusan pembelian. Sekali waktu
individu di luar organisasi itu , seperti tenaga ahli atau konsultan, memainkan
peranan sebagai para pengaruh dengan menggambar kan spesifikasi produk atau
jasa.
5) Para Penentu pembelian.
Keputusan pembelian yang nyata adalah dibuat oleh penentu pembelian. Penentu
pembelian mungkin merupakan satu satu individu dilibatkan di dalam keputusan
pembelian. Merupakan hal sangat penting untuk mengidentifikasi penentu
pembelian, walaupun kadang-kadang mungkin merupakan tugas yang sulit.
Biasanya, untuk pembelian yang rutin, pembeli (atau membeli eksekutif) mungkin
menjadi penentu pembelian. Tetapi, untuk penilaian yang tinggi (sulit) dan produk
secara teknis kompleks, para eksekutif senior menjadi penentu pembelian.
6) Para Penjaga pintu.
Mereka menjadi individu yang bisa mengendalikan (atau menyaring) alir informasi
mengenai produk dan jasa kepada anggota dari pusat pembelian. Kadang-Kadang
penjaga pintu boleh mengendalikan pertemuan-pertemuan orang-orang (masyarakat)
penjualan dengan anggota dari pusat pembelian. Penjaga pintu kadang para orang
yunior atau asisten yang berkait dengan manajer pembelian (atau material).
C. Pengaruh Utama yang dihadapi Pembeli di Pasar Industri
1) . Faktor-faktor lingkungan
a. Perkembangan ekonomi
b. Kondisi penawaran
c. Perubahan teknologi
d. Perkembangan peraturan dan kondisi politk .
e. Perkembangan persaingan
f. Budaya dan adat istiadat
2) . Faktor-faktor Organisasi
a. Tujuan
b. Kebijakan
c. Prosedur
d. Struktur organisasi
e. Sistem
3) . Faktor-faktor antar Pribadi
a. Otoritas
b. Status
c. Empati
d. Kemampuan mempengaruhi orang .
4). Fakot-faktor Individu
a. Umur
b. Pendidikan
c. Posisi jabatan
d. Kepribadian
e. Sikap terhadap resiko
D. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian Industri
1) Kenali suatu masalah atau kebutuhan.
2) Penentuan terhadap aplikasi atau karakteristik tentang kualitas produk yang
diperlukan.
3) Pengembangan terhadap spesifikasi atau deskripsi produk yang diperlukan
4) Carilah dan mengkualifikasikan dari para penyalur yang potensial
5) Memperoleh dan menganalisa proposal penyalur
6) Evaluasi terhadap proposal dan seleksi (pemilihan) para penyalur
7) Seleksi (pemilihan) dari rutinitas pesanan.
8) Pencapaian Umpan balik dan evaluasi pos-pos pembelian
E. Perilaku Pembelian Di Pasar Industri
1. Pembelian Baru (Tugas baru).
Pada situasi ini perusahaan membeli item-item untuk yang pertama kalinya.
Kebutuhan akan suatu pembelian baru mungkin ada dalam kaitan dengan faktor eksternal
atau internal.
2. Pembelian ulang dengan Penyesuaian
Perilaku pada pembelian ulang di pasar industri dengan penyesuaian berbagai hal seperti
spesifikasi produk, harga, persyaratan pengiriman dan persyaratan lain.
3. Pembelian Ulang Langsung ( atau langsung pembelian kembali )
Situasi ini terjadi ketika organisasi pembelian memerlukan jasa atau produk tertentu
yang secara terus-menerus (rutinitas) dimana produk/jasa pernah terbeli pada masa lalu.
Dalam hal situasi yang demikian, organisasi pembelian memesan lagi atau mengulangi
tempat pemesanan dengan para penyalur yang sekarang dengan menyediakan materi
seperti masa lalu .
Analisis
Ada kesamaan dan perbedaanya diantara pemasaran industri dengan pemasaran
konsumen. Kesamaannya adalah keduanya melibatkan orang yang melakukan peran
pembelian dan mengambil keputusan membeli untuk memenuhi kebutuhan.
Perbedaan yang paling utama (pokok) terletak pada : Struktur Pasar dan
Permintaan, Sifat Unit Pembelian serta Tipe & Proses Keputusan yang ditetapkan.
Untuk lebih jelasnya, maka akan diuraikan mengenai perbedaan-perbedaan tsb diatas :
1. Struktur Pasar dan Permintaan.
Pemasaran perusahaan pada umumnya berhubungan dengan jumlah konsumen yang
kecil tapi mempunyai omzet yang lebih besar dibandingkan dengan pasar konsumen.
Misalnya perusahaan Pirelli ketika menjual ban cadangan kepada konsumen akhir, pasar
potensialnya meliputi pemilik mobil yang berjumlah jutaan orang yang saat ini masih
dipergunakan saat ini. Tetapi nasib Goodyear dalam pasar industri tergantung pada
adanya pesanan dari salah satu dari beberapa pabrik mobil terbesar. Bahkan dalam pasar
industri yang besar, biasanya hanya beberapa pembeli saja yang melakukan sebagian
besar pembelian terhadap suatu jenis produk.
Dan secara geografis, pasar perusahaan letaknya lebih terkonsentrasi (terpusat).
Misalnya di Amerika Serikat, lebih dari separuh pembeli di pasar industri terpusat dalam
8 negara bagian, yaitu : California, New York, Ohio, Illinois, Michigan, Texas,
Pennsylavania dan New Jersey. Di Indonesia juga ada daerah tertentu yang digunakan
sebagai Daerah Kawasan Industri, seperti : Kawasan Industri Baja, Kawasan Industri
Semen, dan lainnya.
Permintaan pasar industri disebut dengan Permintaan Turunan atau Derived
Demand yang merupakan permintaan yang berasal dari permintaan konsumen atas
barang konsumen.
Contohnya : PT Maspion membeli biji plastik (Bahan Baku) karena konsumen akhir
membeli peralatan rumah tangga yang terbuat dari plastik.
General Motor membeli baja karena konsumen membeli mobil.
Jika permintaan konsumen pada barang tersebut (biji plastik atau baja) menurun,
maka permintaan akan barang tersebut (biji plastik atau baja) dan semua semua
produk lain yang digunakan untuk memproduksi peralatan rumah tangga atau mobil
tersebut akan menurun juga. Oleh karena itu, pemasar di pasar industri tidak jarang
yang mempromosikan produk mereka kepada konsumen akhir secara langsung untuk
meningkatkan permintaan perusahaan. Banyak pasar perusahaan juga yang memiliki
permintaan yang jenisnya inelastic, yaitu jumlah permintaan untuk berbagai produk
industri tidak banyak dipengaruhi oleh perubahan harga, terutama dalam jangka
pendek (1 tahun).
Misalnya : Penurunan dalam harga kulit tidak akan menyebabkan pabrik sepatu akan
membeli kulit dalam jumlah yang lebih banyak, kecuali kalau itu
menyebabkan turunnya harga sepatu (sepatu menjadi lebih murah) yang
kemudian akan akan meningkatkan permintaan konsumen akan sepatu.
Pasar industri mempunyai lebih banyak permintaan yang lebih berfluktuasi
(berubah-ubah) yang disebut dengan istilah fluctuating demand. Maksudnya
permintaan akan banyak barang dan jasa industri ”cederung lebih banyak berubah dan
lebih cepat berubah” dibandingkan akan permintaan barang dan jasa konsumsen.
Kenaikan dalam persentase kecil (misal 10%) dalam permintaan konsumen dapat
menyebabkan kenaikan yang besar (misal 200%) dalam permintaan pasar industri
selama periode berikutnya.
2. Sifat Unit Pembelian.
Dibandingkan dengan pembelian konsumen, maka pembelian perusahaan
biasanya mencakup lebih banyak pembeli dan usaha pembelian yang lebih
professional.
Seringkali, pembelian perusahaan dilakukan oleh agen pembelian atau petugas
yang terlatih dan handal (agen tsb telah mempelajari cara membeli yang baik dengan
melihat berbagai aspek kualitas, kuantitas, bonus, system pembayaran, dll).
Semakin kompleks pembelian pembelian, semakin besar kemungkinan bahwa
banyak orang akan berpartisipasi dalam proses pengambilan keputusan. Komite
pembelian terdiri dari ahli teknisi dan manajemen puncak biasa dalam pmebelian
barang dengan harga tinggi. Oleh karena itu, pemasar di pasar industri harus
mempunyai wiraniaga yang terlatih untuk menghadapi pembeli yang terlatih juga.
3. Berbagai Tipe & Proses Keputusan yang ditetapkan.
Pembeli industri pada umumnya menghadapi keputusan pembelian yang lebih
kompleks dibanding pembeli dalam pasar konsumen. Dalam pembelian tidak jarang
digunakan dana dalam jumlah besar, teknik yang lebih rumit dan pertimbangan
ekonomis serta interaksi di antara banyak orang dari berbagai tingkat organisasi
pembelian. Karena pembelian lebih kompleks , pembeli di pasar industri mungkin
memerlukan waktu yang lebih banyak untuk mengambil keputusan.
Misalnya : Pembelian sistem komputer besar mungkin memakan waktu berbulan-
bulan bahkan bisa lebih dari setahun untuk menyelesaikannya dan mungkin
mencakup dana yang besar beberapa juta dolar, ribuan rincian teknis, dan puluhan
orang dimulai dari manajemen puncak sampai manajemen tingkat bawah.
Proses pembelian pasar perusahaan cenderung lebih formal (resmi) daripada
proses pembelian konsumen. Pembelian besar di pasarn industri memerlukan berbagai
macam rincian spesifikasi produk, pesanan pembelian tertulis, pencarian pemasok
secara hati-hati dan persetujuan resmi.
Akhirnya dalam proses pembelian di pasar industri, antara pembeli dan penjual
seringkali terjadi saling ketergantugan yang erat. Pemasar di pasar konsumen
biasanya jauh hubungannya dari konsumen. Sebaliknya pemasar di pasar bersungguh-
sungguh dalam bekerja & berhubungan erat dengan konsumen dalam semua tahap
sepanjang proses pembelian, dari membantu konsumen menetapkan
permasalahannya, mencari solusi atau menemukan penyelesaian, sampai dengan
dukungan operasional purna jual.
Perbedaan yang mendasar dalam pelaksanaan manajemen pemasaran industri dan
konsumen tersebut adalah :
a. Menentukan target dari pasar-pasarnya
b. Mencari atau menemukan kebutuhan dan keinginan dari segmen/target pasar tersebut
c. Pengembangan produk dan jasa untuk melayanai kebutuhan dari cadangan pasar
mereka
d. Mengikutsertakan program-program atau strategi pemasaran guna mencapai tujuan
dan melayani konsumen lebih baik dan cepat dibandingkan dengan pesaingnya.
Bagaimanapun juga, keduanya ada perbedaan pada karakteristik / ciri-ciri pada pasar
industri dengan pasar konsumen. Perbedaan dari kedua pasar tersebut dapat dilihat dalam
tabel berikut ini :
Referensi
Danim, Sudarwan, dan Yunan Danim (2010), Administrasi Sekolah dan Manajemen Kelas,
Bandung : Pustaka Setia
Handoko , T. Hani (1997), Manajemen dan Sumber Daya Manusia, Yogyakarta : Liberty
Kotler, Phillip (2000), Prinsip-Prinsip Pemasaran Manajemen, Jakarta : Prenhalindo
Purnomo, Heru, Diktat Kuliah “ Manajemen Pemasaran Industri”, Universitas Gunadarma
Tidak ada komentar:
Posting Komentar